Terug

Beursdeelname, onderdeel van een geïntegreerde aanpak?

Het is weer die tijd van het jaar. Het is beurzen wat de klok slaat! Meerdere van onze klanten hebben in september deelgenomen aan VMworld Europe, het Europese klantevent van onze opdrachtgever VMware. Volgende maand vinden ook Infosecurity en de Data & Cloud Expo plaats. Ook hier geven veel van onze klanten acte de presence. De keuze om deel te nemen aan een beurs – of juist niet – is niet altijd even eenvoudig voor de gemiddelde marketingmanager. Het kost namelijk aardig wat geld en mankracht. Levert het dan wel de leads op die opwegen tegen de kosten? Wat doet het voor brand awareness en hoe groot is de reputatieschade eigenlijk als je je gezicht níet laat zien? Om die kosten/baten-analyse goed te kunnen maken, moet je beursdeelname in onze optiek breder bekijken.

Ronddraaien in fauteuiltjes
Laten we eerlijk zijn, alle nuance daargelaten… Menig beursdeelname verloopt ongeveer zo: de collega die verantwoordelijk is voor events, werkt zich wekenlang een slag in de rondte om alles te regelen rond de stand. Vervolgens wordt er een groep collega’s opgetrommeld die op dag één nog enthousiast is, maar aan het einde van de beurs murw aan de balie hangt of onderuitgezakt ronddraait in de bij de stand bestelde fauteuiltjes, zo dicht mogelijk in de buurt van de koffie. Of het bier. Moe van het tig keer afdraaien van dezelfde salespitch. Vervolgens is het inpakken en wegwezen, met een beetje geluk een stapel visitekaartjes rijker. Als je mazzel hebt, wordt die stapel achteraf netjes opgevolgd door het salesteam. Wat dan nog rest, is hopen dat er een serieuze lead tussen zit die de hele beursdeelname de moeite waard maakt. Ik kan me voorstellen dat er dan getwijfeld wordt over of je volgend jaar wel weer deelneemt aan zo’n beurs.

Face-to-face contact
Laten we, voordat we het breder trekken, even teruggaan naar de basis. Want waarom zouden we überhaupt beursdeelname overwegen, als je ook kan kiezen voor online leadgen-campagnes? Dat is simpel: een beurs is de perfecte plek om persoonlijk in contact te komen met je doelgroep. En als je naar de gemiddelde buyer journey kijkt, komt er een moment dat de koper behoefte heeft aan face-to-face contact.

Maar hoe zorg je er dan voor dat je die persoon op het juiste moment ontmoet en het persoonlijke contact verzilvert in een mooie lead? Ook dat is in de kern simpel: bied je doelgroep de informatie die ze nodig heeft. Met andere woorden, help hen verder in het beslissingstraject. En dat is waar het leuk wordt! Dat doe je namelijk niet alleen op de beurs zelf, je doet het voornamelijk van tevoren en zelfs achteraf. En dan is de beurs ineens onderdeel van een geïntegreerde aanpak.

Geef antwoorden
Laat ik een praktijkvoorbeeld geven van onze klant VisionsConnected, die van hun deelname aan de ISE een waar sales succes hebben gemaakt. Dat begon met een plan, een doelstelling en het kiezen van een thema, in dit geval ‘unified communications’. Vervolgens creëerden we op basis van denkbare issues verschillende verhaallijnen en invalshoeken rond het thema. Er zijn immers nog vele vragen die beantwoord moeten worden over unified communications voordat mensen kiezen voor een specifieke oplossing. In aanloop naar die beslissing zoekt de potentiële koper steeds weer naar andere antwoorden. En die hebben we gevat in verschillende vormen van content. Vervolgens hebben we gekeken naar de verschillende kanalen om de beoogde doelgroep te bereiken, en met welke content. Het uitgangspunt daarbij was dat de behoefte aan informatie steeds gedetailleerder wordt en de behoefte aan contact steeds persoonlijker. Wat dus resulteert in een bezoek aan de stand op de beurs.

Planning makes perfect
Kortom, voorafgaand aan de beurs is het dus zaak dat je je doelgroep voorziet van informatie die hen antwoord geeft op vragen die zij hebben tijdens de awareness- en consideration-fase. Dit kun je allemaal van te voren uitdenken en in blogs of nieuwsbrieven gieten die je huidige netwerk bereiken. Of samenvatten in, bijvoorbeeld, een targeted LinkedIn-campagne die zich richt op een nieuwe doelgroep. Daarbij zorg je ervoor dat alle content die je maakt naar je beursdeelname leidt. Dat kan zijn in de vorm van een persoonlijk gesprek, waarin je een ROI-berekening maakt om iemand over de streep te trekken. Maar je kunt ook insteken op autoriteit, voor mensen die door de bomen het bos niet meer zien. Dit laatste is wat we ook hebben gedaan voor VisionsConnected, door mensen een rondleiding te bieden in de jungle van unified communications-oplossingen.

Dankzij een strakke opvolging na de beurs, gericht op de deelnemers aan deze safari, met informatie die hoort bij de decision-fase, heeft VisionsConnected drie nieuwe klanten mogen verwelkomen. Daarmee zijn de kosten van de beurs meer dan goedgemaakt. En zo is een beurs niet alleen maar een beurs, maar onderdeel van een geïntegreerde campagne die ergens toe lead!

Ontdek in deze vlog wat Whizpr deed op VMworld*!

*Het grootste event op het gebied van virtualisatie in de cloud

Share this:
>
Volgende blog Een goed verhaal is het halve werk