Terug

Meer kwalitatieve leads in jouw sales funnel door betere lead generation

Freek Sanderink

In de b2b marketing is het alledaagse kost: wat kun je doen om de lead generation van jouw organisatie nog verder te optimaliseren? Hoe scoor je meer en vooral waardevolle leads? Als marketeer in bijvoorbeeld de it-industrie werk je waarschijnlijk voor een merk met een uitdagend verhaal. Een verhaal dat niet zomaar iedereen snapt en dat voor slechts een specifieke doelgroep interessant is. Hoe vertel je dit verhaal zo efficiënt mogelijk, zodat er zoveel mogelijk leads jouw CRM in stromen?

De tools die je hiervoor kunt inzetten zijn eindeloos; van persoonlijk contact tot een nauwkeurig getargete online campagne, tot een pr-activatie en de creatie van steengoede (video)content. Uiteindelijk valt of staat alles met de juiste rapportage in je CRM, waar je nauwkeurig bijhoudt in welke fase van de sales funnel je leads zich bevinden.

Vaak worden b2b marketeers afgerekend op het aantal leads, waar wat mij betreft de kwaliteit van deze leads van minstens zo groot belang is. Je wil natuurlijk dat je leads ook klant worden. Hieronder geef ik je wat eerste houvast als jij aan de slag wil met de optimalisatie van de kwaliteit van je lead generation. Mocht je nou geïnteresseerd zijn en meer willen weten, neem dan gerust eens contact op.

 

1) DE JUISTE INPUT VOOR JE SALES FUNNEL

De content aan het begin van je sales funnel staat nog in het teken van het aanhaken op de wereld van jouw doelgroep. Je gaat in op de (mogelijke) uitdagingen waar deze voor staat en legt later ook uit welke oplossingen er zijn. Daarbij zorg je er natuurlijk voor dat je bij het benoemen van die oplossingen unieke kenmerken van je eigen oplossing benadrukt.

Het is ontzettend belangrijk om van tevoren na te denken over het volgende hoofdstuk van je verhaal. Zo heb ik ook, voordat ik deze blog ging schrijven, bedacht dat jij straks wellicht geïnteresseerd bent in de bijdrage van content marketing aan betere lead generation. Enfin, denk dus vooraf na over het hele verhaal wat je wil vertellen. Alleen dan weet je wat een logisch vertrekpunt van je verhaal is.

Zorg er tot slot voor dat mensen de weg weten te vinden naar de content aan het begin van je sales funnel. Die activeer je op bijvoorbeeld sociale media, waar je aan de hand van een nauwkeurige targeting de juiste leads jouw sales funnel in leidt. Een belangrijk uitgangspunt is dat je content relevant is voor de doelgroep die je benadert; #opendeur! Maar wel één van de grondbeginselen van content marketing.

 

2) CONTENT MARKETING

De basis voor je campagne is dus het verhaal dat je vertelt. Denk goed na over dit verhaal;  haak aan op de belevingswereld van je doelgroep. Wat zijn hun pijnpunten? Schrijf het desnoods eerst in hoofdlijnen uit, alvorens je de vertaalslag maakt tot een uitgekiende content mapping.

De volgende stap is het vertellen van je verhaal. Denk goed na over de content die jouw doelgroep bij voorkeur consumeert. Video is al een tijd groeiende, maar dit wil niet per definitie zeggen dat dit altijd de juiste vorm is om jouw content in te verspreiden. Wat ons betreft is de mix van diverse soorten content hetgeen je campagne tot een succes maakt. Met alleen video ga je de oorlog dus ook niet winnen.

We vroegen trouwens wat bekenden (van klanten tot journalisten tot collega’s) wat ze van content marketing vinden. Nieuwsgierig?

 

3) MARKETING AUTOMATION

Je hoort het vast wel eens iemand zeggen: ‘Op de juiste plaats, het juiste moment, de juiste boodschap aan de juiste persoon.’ Lekker dan, hoe weet je nou wanneer dat is? Tenzij je met iemand aan tafel zit en hem in de ogen kijkt natuurlijk…

Met een tool als Hubspot heb je wat dat betreft goud in handen. Voorwaarde is wel dat je overtuigd bent van de kwaliteit van je content en dat je goed hebt nagedacht over een logische samenhang. Door je sales funnel aan de hand van de juiste flows te automatiseren weet je zeker dat je doelgroep jouw verhaal in de juiste volgorde beleeft. Bekijkt iemand jouw video over cyber security? Dan zou het mooi zijn dat die persoon de volgende dag een LinkedIn-post ziet van de meerwaarde van jouw oplossing op dit gebied, toch? En dat je er dan helemaal geen omkijken naar hebt omdat die stappen zijn geautomatiseerd, dat is marketing automation.

Uiteindelijk zal een tool als Hubspot, mits juist ingericht, gigantisch bijdragen aan de conversie optimalisatie in jouw sales funnel.

 

4) Marketing Qualified Leads (MQL) VERSUS Sales Qualified Leads (SQL)

Prospects komen jouw CRM binnen als onbekenden, al snel hebben ze hun eerste content gedownload en weet je al wat meer van ze omdat ze gegevens hebben gedeeld in een formulier. Mag je ze nu definiëren als MQL? En vanaf wanneer is iemand voor jou een SQL?

Er zijn legio definities voor MQL en SQL. Zorg er daarom vooraf voor dat je het over dezelfde begrippen hebt als je gesprekspartner. Het gebeurt nog vaak dat marketeers het onderling hebben over ‘leads’ maar dan wat anders bedoelen. Spreek vooraf duidelijk af waaraan een MQL voldoet en wanneer die MQL uitgroeit tot een SQL. Wat ons betreft is een MQL door marketing gekwalificeerd om aan het sales proces toegevoegd te worden. Een SQL is ook door sales beoordeeld als waardevolle lead.

 

5) RAPPORTEER OVER LEAD GENERATION

Als je jouw lead generation hebt geoptimaliseerd is het tijd om dit proces continu nauwkeurig te monitoren. Zo ben je in staat op tijd bij te sturen waar nodig. Zorg er dus voor dat je hiervoor de juiste rapportage opzet, essentieel in de hedendaagse b2b marketing!

Zodra je in kaart hebt wat de ratio’s zijn in jouw sales funnel (van prospect tot MQL tot SQL tot klant), weet je waar je kunt optimaliseren. Zo voorkom je dat je waardevolle tijd investeert in de verkeerde fase van je funnel.

 

VERDER LEZEN?

Een daadkrachtige manier om jouw funnel te optimaliseren is dus aan de hand van de juiste content. De reden hiervoor is dat iedereen jouw sales funnel dan op zijn eigen tempo kan doorlopen. Wanneer je content marketing wil gaan toepassen, is het ontzettend belangrijk dat je de basis op het gebied van SEO op orde hebt. Willem legt uit wat hier allemaal bij komt kijken.

 

Lees verder in de blog van Willem

Share this:

>
Volgende blog “Lekker transformeren in je multicloud”